飞人谷营销策划公司董事长梁文峰   鲁网

飞人谷营销策划公司董事长梁文峰 鲁网

时间:2020-02-11 23:21 作者:admin 点击:
阅读模式 17:15:00 来源:鲁网 网友评论 0 条 进入论坛 全渠道的话在我看来,这一定是茶企未来重点的一个发展方向,为什么这么说?因为当你一个品类跟一个品牌,你只有做到小区域、高占有的时候,你才完全的可以完成消费者的品牌的认知,品牌的认知必须是有很多手段是通过渠道来完成的,也就是说你的产品要随时随地买得到、用得到、喝得到,现在茶在体验营销应该说已经做到一个相当极致的范围

  6月12日,中国北方茶商全渠道营销论坛在济南国际会展中心举行,中国知名的专家、学者、实践家与北方茶行业领军人物、茶界专家、茶文化名人汇聚一堂,就全渠道营销展开讨论、各抒己见、切磋交流,以此推动北方茶产业的进一步发展,为中国北方茶企茶商提供全渠道营销的解决方案。飞人谷营销策划公司董事长/艺术总监梁文峰就中国茶企的营销渠道问题进行了深度解析。

实录:

  首先全渠道概念作为我们茶行业应该说是第一次提出来这样的一个话题,我觉得这个话题提得非常好,也正是时候,因为我做了将近二十年的酒水行业的营销跟咨询,那么我们也见证了酒水行业过去这十年的高速增长,应该说是增长市场的蛋糕增长了一百倍。在九十年代末全国酒水行业的容量也就是四百亿,到了去年已经将近五千亿的规模,正好茶行业也是传统产业里面的消费比较重要的一个消费品,全渠道的话在我看来,这一定是茶企未来重点的一个发展方向,为什么这么说?因为当你一个品类跟一个品牌,你只有做到小区域、高占有的时候,你才完全的可以完成消费者的品牌的认知,品牌的认知必须是有很多手段是通过渠道来完成的,也就是说你的产品要随时随地买得到、用得到、喝得到,现在茶在体验营销应该说已经做到一个相当极致的范围,也就是说每一个茶商茶行体验营销做的很充分、非常好,这一点我觉得酒水行业的企业反过来要向茶去学习,但是茶的行业在全渠道营销里面它真的还得跟酒多一点跨界的学习他们如何做消费者,如何把全渠道发挥到一个极致,就是在一个小区域里面做到非常高的市场覆盖率,也就是说为什么酒销量大,它就是一个地区、一个地级市可以做到五个亿、三个亿,甚至有的可以做到十个亿,为什么呢?就是它消费者对品牌的认知根深蒂固,非常扎实,这一点茶我觉得机会在这里,茶的机会恰恰在如何在全渠道未来这一个市场运作当中充分的厂商联营,厂家把底牌做好,商家把渠道做好,消费者跑不掉,这就是我对全渠道的理解。

  互联网思维毕竟是未来的趋势,这种趋势已经在各个领域、各个行业已经开始渗透到我们的生活、我们的消费、我们的价值观也在进一步的被改变,互联网思维、互联网的渠道、产品、工具手段挺适合欧美的一些公司,可以在这个上面去动动一些手段或者说调整一些策略,用互联网的思维出互联网的一些茶的产品,这个是有可能的,而且应该也可以杀出一条血路,因为年轻一代的消费人群有他们的阵地,也有他们对茶产品的一些新的需求,就是小米经济,那么把茶年轻化,把茶作为一种游戏的手段,把茶年轻化的一种产品,它是可以实现一些对接的。在这个领域里面毕竟是一个全新的领域,作为今年应该说整个的行业最流行的就是O2O,包括顺风也好,包括阿里的布局以及做酒的酒仙网都在布局O2O,都在抢夺线下实体店的这些资源,实体店配送、服务,这个不得了,这个渠道一旦成型成熟,应该会诞生一批新的巨型企业,同时会倒下一些大型的企业,这是肯定的。当一个行业变革来临的时候,它会剧烈的改变人的商业业态,一定是这样的,你现在连吃的都O2O了,王健林也在改变它的原来反驳马云的,他也在调整,O2O的话虽然现在大家对这种模式也是很多的质疑,但是顺风已经抄底了,等着马云的物流,就是业态成立的时候他应该布局早就布好了。

  晓阳春这个案例我也看了一下,做了一些小的研究,崂山这个地方其实挺神奇的,有一个崂山水、崂山啤酒,在青岛地区价格还卖得比较贵,山东青岛这个地方消费者比较顽固,在消费品这个理念他一般不消费青岛以外的品牌,他们对本地品牌有一个很深的情结,晓阳春作为崂山绿茶的一个典型代表,我觉得应该从品牌跟产品的角度,它是可以在青岛这个地区,因为青岛也有七百多万人口,如果按照我们白酒市场的容量来看的话,至少是十五亿的规模,茶怎么着也有七八千万到一亿,那么你把青岛这个市场做好了,我建议应该多开发旅游,以青岛为依托,以崂山品牌为依托,作为地方旅游精品的特色,它是可以成为当地的精品,带着去走亲访友,是可以深耕市场,作为地方非常有典型代表的特色,是可以走向全国,从旅游产品的角度。从崂山晓阳春的品牌,完全可以走一条精品的路线,渠道精、产品精、品牌要精,依托青岛市场,因为崂山矿泉水是卖很贵的,比一般矿泉水要贵好几倍,在全国的一些五星级酒店都可以看得到它们的身影,崂山啤酒这么多年,青岛收购之后它还是作为高端品牌在运营,而青岛这个市场消费者很独特,他们对当地品牌的情结非常深,所以你这个地方品牌一定要扎根本地消费者的自豪感,这个是非常关键的,就好象现在山东的中烟,把原来的这些将军、一支笔、八喜都去掉只打造泰山的品牌,泰山的佛光(音)烟也是卖四千一条的,如果没有国八条之前,它这个烟一般人还买不到,所以崂山绿的精品是可以抓住青岛本地市场的,做一个小区域的全渠道是可以实现的,你当地精品的高端的商超,做专柜、机场、做品鉴、贵宾厅做专柜,只要你一点一滴的在本地生根的话,我看在本地生根做的比较典型、做的最扎实的还是成都的竹叶青,它在一个成都开三百家专卖店,它就是成都人一打麻将、一打牌,下午一休闲就来一杯竹叶青,什么茶也不喝,这就是典型的小区域、高占有率,把消费者的忠诚度不断的重复购买,一定要作出一个地级的产品,不要多,包装不要多,产品线不要长,只要他一想到要喝就只喝这一款,这样你在传播品牌运营、传播产品其实都有效的利用了这些宝贵的资源,让消费者一想到就喝,竹叶青你们到四川是可以去观察了解这个品牌怎么成长的,它也是走不出四川,它三四个亿四五个亿,价格也不高,百十块钱一盒,但是它大大小小的麻将馆都在喝它的,所以我们晓阳春崂山绿,你能够把七百多万青岛人民,你能够抓住它们60%以上的销售那你就不得了,这是我的一个建议。

  刚才有位经销商说到茶的行业,为什么商家比较少,茶的整合跟快消来比的话这么慢或者是这么落后,现在目前茶行业资本市场我们要看一个行业看两个指标,一个指标就是这个行业有多少家上市公司,茶行业国内现在一家还没有。第二个,资本市场有多少基金,有多少并购开始整合茶行业,现在为什么没有了?因为据我了解,在去年有不少基金在各个茶产区的上游都在谈并购,都在谈跟一些品牌做上市前期的IPO的辅导,但是茶行业确实太传统,甚至我还有认识的一些茶企业的老板,他一听资本来了首先第一个条件就是不行,它会把我吃掉,你看互联网是开放了,钱给得越多越好,股份可能就剩5%、1%,为什么互联网是这个思维呢?你看腾讯的马化腾、马云,马云的股份才多少,马化腾的股份才多少,阿里巴巴这一次在美国上市的话,他的老板能挣五百多亿美金,马云也是双赢,很多茶企一听资本市场来谈这个,第一个反应就是我不要被吃掉,我是一个家族企业,我是一个传统的一代一代传下去的企业,拉斐是全球最牛的第一大资金企业罗斯才尔德家族(音),没有他并购的话拉斐不会成为今天全球葡萄酒最贵的品牌,但是拉斐这个品牌两年百的历史保留了下来,躲过了二战。茶企的话,如果说未来中国要作出大品牌的话,一定要进入资本市场,资本市场是帮助企业的规范,帮助企业的竞争,帮助企业做品牌的,资金的积淀,这是一个根本。茶企在未来最有可能的尽快做到上市,与资本市场对接,张老师昨天一直强调,茶企企业家精神不够,没有一个企业家影响一个行业,那这个行业自然在社会的影响上面是不够的,这是我的一个观点。

  老舍茶馆是一个好品牌,老舍确实是象征着很多的记忆,但是我有个建议,一定要做茶馆吗?迪斯尼很多衍生产品,一定要到迪斯尼里面去买吗?不是。迪斯尼在全球只是开了几个店,它的文化输出是产品,不是它的场所,它的场所投资太大了,没有几十亿上百亿投不了一个迪斯尼,但是很多小孩却买了大量的迪斯尼的衍生品,如果说老舍茶馆不能复制北京的现象,它的路在哪儿?它的路是可以走衍生品的。衍生品有很多,我们过去全国各地到处可以买到毛主席的像章、毛主席的各种各样的衍生品,只是毛主席没有收专利而已,包括孔子、论语,我们只要到曲阜可以买到各种各样孔子的一些文化产品,孔子没有收专利,老舍不同,老舍茶馆是个品牌,国家现在又在倡导文化产业,文化走向世界、文化创意产业振兴这条道路,老舍茶馆依托老舍茶馆这样的一个品牌,就像五粮液一样,五粮液上面有子子孙孙一堆产品,五粮液就是靠倍数做起来的,一个五粮液卖不到五百亿,它靠的是贴牌产品做了四百亿,老舍茶馆不能复制这么大的一个投资,我看了一下,一个小店不算租金的话都要三百万,把租金算进去的话经营压力确实很大,不算租金,没有租金,装修成本最低也要一百三十万,好一点儿的要两百万,现在都软装了,硬装都不是主流了,没有几个人做硬装了,现在软装是一百三十万,硬装是五万块钱,反过来全世界都是这样,为什么?人工越来越贵,现在的装修潮流已经变了,是软装时代,是个软时代,不是个硬时代,为什么?就像我们林总说的我产品能够搬走,但是装修搬不走,所以我们老舍茶馆我建议尹总换个思路,既然老舍茶馆有那么强的品牌倍数,干嘛不做衍生品,衍生品有很多,可以通过衍生品也是可以走向市场的,我就举迪斯尼乐园的例子,它衍生品卖得非常好,占它的销售额很高,所以你看国外的电影,国外的电影有2/3的收入是来自衍生品,中国现在也在学这个,所以我们茶的文化又有传承又有历史,是可以把思维放开的,这是我的建议,谢谢!

   梁文峰简介:

  飞人谷营销策划公司 董事长/艺术总监,15年主要探索消费类产品力如何在市场销量竞争中成为一把利器,让产品力的独特差异性服务好每个品牌,打造具中国式语言的产品包装,近年来开发的产品包装为客户的销售贡献已累计近百亿元。

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